Ser pionero no es un proceso fácil, pero sus recompensas son bastante fructíferas para cualquier pionero lo suficientemente valiente como para allanar el camino a seguir. En la industria del tratamiento de agua, los pioneros son profesionales que lideran con nuevas prácticas, productos y servicios para aumentar las oportunidades de agua potable buena y limpia para las familias de todo el país. Y justo en las afueras de Grand Rapids, Michigan, dos pioneros están abriendo caminos, grifo a grifo.

Un dúo dinámico

Antes de 2020, Jeff Troutman trabajaba como gerente de ventas regional en la industria de restaurantes. Pero un cambio repentino en la vida diaria, del tamaño de una pandemia, generó la necesidad de encontrar una nueva línea de trabajo hasta que la vida volviera a la normalidad. Encontró un trabajo local vendiendo ablandadores de agua y rápidamente se sorprendió del potencial que tenía como nueva línea de trabajo para él.

“Me sorprendió la oportunidad que existe en el negocio del tratamiento de agua”, dijo.

Troutman se convirtió en especialista en agua para la empresa y pronto encontró un colega con años de experiencia en su haber: Chad Lomonaco.

Lomonaco se unió a la empresa en 2013 y cuando Troutman se unió, ya había adquirido valiosos conocimientos y experiencia en la industria del tratamiento de agua. Proporcionó soluciones de tratamiento de agua, diagnósticos de agua in situ y servicios de muestreo de laboratorio analítico de terceros. También participó en el diagnóstico de los primeros hallazgos importantes de sustancias perfluoroalquiladas (PFAS) en la región en pozos residenciales que rodean un aeropuerto local en 2018.

Las pruebas en las que participó Lomonaco encontraron ácido perfluorooctanoico (PFOA) en niveles de 36,6 partes por billón (ppt), que entonces estaban por debajo del límite estatal de 70 ppt para agua potable, pero superan con creces los 8 ppt actualizados bajo el nivel máximo de contaminante (MCL) del estado. La fuente de los químicos detectados se atribuyó a las décadas de uso de espuma formadora de película acuosa (AFFF) por parte del aeropuerto para combatir incendios.

Los dos trabajaron bien juntos en el negocio, pero ambos compartían el interés de llegar más lejos en la industria bajo su propia bandera. Sintieron que cada uno de ellos podría aportar una nueva perspectiva y buscar nuevas oportunidades en la región local. Esta perspectiva con visión de futuro los llevó a iniciar un negocio como Pioneer Water Treatment en octubre de 2023. Tienen su sede en Marne, MI, pero atienden a clientes residenciales en Grand Rapids, Holland, Saugatuck, Hamilton y South Haven, y más allá.

“Estábamos seguros de que podríamos generar un impacto en la industria”, dijo Troutman, “y todo ha ido muy bien”.

“En las asociaciones”, añadió, “tienen que confiar realmente el uno en el otro y saber en qué se están metiendo. Con Chad, tengo un 100 por ciento de confianza”.

Una nueva frontera

Como ocurre con cualquier negocio nuevo, las ventas llegaron de forma lenta pero segura. Troutman compartió que el negocio se construyó pacientemente sobre la base de la confiabilidad de las recomendaciones de boca en boca en lugar de anuncios promocionados o pagados. El trabajo duro y las prácticas comerciales éticas estaban a la vanguardia de su negocio, y su reputación en la comunidad se ha construido en torno a esa búsqueda. Naturalmente, los clientes comenzaron a acumularse a medida que su reputación empezó a precederlos. Troutman describió su experiencia en este viaje como el viaje de su vida.

El dúo eventualmente formaría un trío cuando la compañía contrató a Tom Thome, un veterano de la industria desde hace mucho tiempo, como su técnico jefe. Aprecian los conocimientos y la experiencia que aporta al negocio en cada visita de servicio e instalación.

La compañía ahora celebra su segundo aniversario de operaciones, posee una marca de excelencia de la WQA entre sus miembros y es un miembro orgulloso de la Lake Shore Home Builders Association. Lomonaco posee una certificación de Especialista en Agua Certificado (CWS) de la WQA, que respalda su experiencia.

La empresa asiste con frecuencia a eventos comunitarios para crear conciencia sobre la calidad del agua y la educación, además de apoyar a la comunidad a través de una participación reflexiva.

Avances empresariales

Un aspecto en el que buscaron avanzar como pioneros fue asegurarse de que el vehículo instalador de la empresa estuviera completamente equipado con las herramientas y recursos necesarios para cualquier trabajo. La camioneta está cargada con múltiples baterías y herramientas como una inversión en eficiencia para que los clientes puedan reducir el tiempo en cada llamada y brindar un servicio rápido en cada llamada posterior. La optimización del servicio aumentó aún más el ritmo de trabajo que pueden ofrecer en un solo día de trabajo.

Una de las prácticas que promocionan como negocio es la política de “Cero presión de ventas”. La práctica iba en contra de la intuición de los consejos de ventas que habían observado dentro y fuera de la industria de tratamiento de agua, y respeta la integridad de un cliente potencial al no coaccionar ni ser contundente en una discusión de ventas, sino más bien liderar con educación y paciencia. Troutman explicó el concepto de manera sucinta:

“La química es nuestra industria”, explica. “Y cuando sepas lo que haces, te devolverán la llamada”.

Como profesional de ventas desde hace mucho tiempo, Troutman refutó consejos tan repetidos como los “Cinco números antes de cerrar” o “ambos tomadores de decisiones deben estar en casa” que desvían a muchos profesionales.

“En ventas, quieren una solución mágica… pero la gente está cansada y harta de ella”, dijo.

Las prácticas de venta anticuadas, explicó, frenan una variedad de industrias. Troutman explicó que los clientes sólo necesitan tres cosas para tomar una decisión de venta informada:

Qué tratamiento de agua necesitan.

Cuánto costará un producto.

Por qué deberían elegir su producto frente al de la competencia.

Al proporcionar estos tres sujetos y su información de contacto para que un cliente responda más adelante, se proporciona al cliente potencial una experiencia que difiere de los tipos de anuncios con los que se le bombardea a diario.

La empresa también ofrece su propia línea interna de sistemas y suavizadores de agua de marca para diferenciarse de los franquiciados o empresas con una selección limitada debido a la exclusividad de los proveedores regionales. La autosuficiencia es una piedra de toque importante para la misión y el espíritu del equipo, y esa independencia les ha brindado otras libertades en la forma de hacer negocios o apoyar a la comunidad de diferentes maneras.

Agua limpia para todos

Pioneer no solo participa habitualmente en eventos y obsequios comunitarios para apoyar a los clientes actuales y potenciales, sino que también apoya físicamente proyectos que mantienen las vías fluviales locales limpias y accesibles.

En abril, Pioneer se asoció con el Grand Rapids Rowing Club para limpiar segmentos del Grand River. El hijo de Troutman rema en el equipo juvenil del club y juntos, los grupos comenzaron el primer proyecto anual de limpieza del río. Juntos, recogieron casi veinte bolsas de basura, escombros y trastos. Troutman enfatizó que los departamentos locales trabajan duro para mantener limpia la región, pero los dos equipos simplemente vieron la oportunidad de ayudar a mantener el agua con la que rema el club, así como el agua que eventualmente será filtrada por los equipos de Pioneer en los hogares locales.

“Fue realmente bueno retribuir y ser parte de algo en nuestra comunidad”, explicó. “Algunas cosas deberías hacer simplemente porque son lo correcto”.

Los pioneros de Pioneer Water Treatment han recorrido un largo camino en tan solo dos cortos años, y la base de clientes de la empresa está cada día más feliz y mejor hidratada. Esa felicidad ha ido construyendo lentamente una reputación de excelencia por parte de una empresa involucrada en su comunidad, y está claro que hay mucho más por delante para el negocio a medida que continúa creciendo.

Tratamiento de agua pionero
Jeff Troutman & Chad Lomonaco, cofundadores
Marne, Michigan
pioneerwatertreatment.com

Acerca del autor

Keller O’Leary es editor en jefe de Water Conditioning & Revista Purificación Internacional.