¿Te ves a ti mismo como alguien que siempre está buscando formas de mejorar tu negocio y servir mejor a tus clientes?

Si respondiste que sí, entonces ya estás experimentando uno de los principios más poderosos, aunque poco utilizados, en marketing. Se llama “pre-suasión” y tiene el poder de triplicar tus posibilidades de recibir un sí, aumentar las conversiones sin presión y ayudar a que tu marketing se sienta más alineado con cómo tus clientes se ven a sí mismos.

Considera un experimento, compartido por el psicólogo y autor Robert Cialdini, realizado por investigadores de marketing, que explora cómo cambios sutiles en el enfoque pueden alterar dramáticamente el comportamiento humano.

En el primer escenario, los investigadores se acercaron a personas al azar y les pidieron que completaran una breve encuesta de marketing sin compensación. Solo el 29 por ciento aceptó hacerlo. Una petición fría, incluso para un simple favor, rara vez recibe una respuesta cálida.

Pero luego los investigadores añadieron una sola pregunta antes de hacer la solicitud: “¿Te consideras una persona servicial?”

Casi todos respondieron con alguna versión de sí. Después de todo, la mayoría de nosotros nos gusta pensar que somos serviciales.

Fue entonces cuando los investigadores siguieron: “¡Genial! ¿Estarías dispuesto a ayudarnos participando en esta encuesta de marketing?”

Esta vez, el 77 por ciento dijo que sí. ¡Eso es un gran aumento! Esto se logró no cambiando la solicitud, la recompensa o la duración de la encuesta, sino cambiando el estado mental del individuo antes de la solicitud. Este es un ejemplo clásico de “pre-suasión”, un término acuñado por Cialdini y explicado en su libro, Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade, que destaca la importancia de lo que sucede en los momentos previos a recibir un mensaje.

Al hacer que las personas afirmen un rasgo personal positivo, era más probable que actuaran de manera coherente con ese rasgo. La lección es clara: las personas no siempre responden únicamente en función de los méritos de la oferta; responden en función de cómo esa oferta se alinea con lo que creen que son, especialmente si acabas de ayudar a traer esa identidad a su mente.

Los distribuidores de tratamiento de agua pueden usar este conocimiento para aumentar las tasas de conversión en cada etapa del viaje del cliente. Exploremos algunos de estos puntos de contacto.

Generación de Clientes Potenciales en Línea

Antes de pedir a un visitante del sitio web que actúe, por ejemplo, haciendo clic en un botón de llamada a la acción de “Programar una Prueba de Agua Gratuita” o “Solicitar un Presupuesto”, usa la pre-suasión en tu texto para invocar una identidad deseable.

Podrías considerar preguntar: “¿Eres el tipo de propietario de vivienda que se enorgullece de proteger la salud de su familia? Si es así, querrás descubrir realmente qué hay en tu agua.”

Este enfoque hace que los prospectos asientan que sí antes de ver tu oferta. Cuando lo hacen, es más probable que actúen porque se siente coherente con quienes creen que son. No solo estás vendiendo filtración; te estás alineando con sus valores.

Programación de Citas

Durante una conversación inicial por teléfono, el personal de tu oficina podría decir: “La mayoría de las personas con las que hablo son proactivas en lo que respecta al bienestar de su familia, especialmente en lo que comen y beben. ¿Te suena familiar?”

La mayoría de los propietarios estarán de acuerdo; es una identidad halagadora y socialmente deseable. Luego, el consultor podría decir: “Por eso ofrecemos pruebas de agua gratuitas en casa. Ayuda a personas como tú a obtener respuestas claras para que puedas tomar la decisión correcta para tu hogar y tu familia. Cuando sabes qué hay en tu agua, puedes tomar una decisión informada sobre cómo solucionarlo.”

Al vincular la acción con la identidad, reduces la fricción. No estás empujando un sistema; estás ayudando a los clientes potenciales a vivir de acuerdo con sus propios valores.

Consulta de Agua en Casa

Supongamos que tu especialista en tratamiento de agua está sentado en la mesa de la cocina con un par de clientes potenciales discutiendo sus preocupaciones sobre el agua dura y el olor a cloro. En lugar de entrar directamente en una presentación del producto, el especialista podría comenzar con: “¿Te importa si te pregunto algo? La mayoría de los propietarios de vivienda que conozco se preocupan mucho por mantener el valor de su casa y proteger sus electrodomésticos, especialmente sus calentadores de agua. ¿Dirías que eso es cierto para ti también?”

Es una pregunta suave y afirmativa. La mayoría de las personas dirán que sí porque les importa su hogar.

Ahora el consultor responde: “Eso tiene sentido; tienes un hermoso hogar. Por eso recomendamos sistemas como este. Ayudará con la calidad del agua que tu familia bebe y sobre la que se baña, y también puede extender la vida de tu fontanería y electrodomésticos.”

Porque la solicitud (invertir en un sistema) ahora se siente coherente con su autoimagen (que cuidan de su hogar y su familia), están mucho más abiertos a escuchar la oferta.

Campañas de Nutrición por Email

Antes de crear una oferta en un correo electrónico, prepáralo con una pregunta o declaración de autorreflexión. En lugar de usar líneas de asunto genéricas, como “Protege tu hogar y salud con ósmosis inversa,” prueba líneas de asunto que preparen a los lectores para alinear su mentalidad con tu oferta. La línea de asunto podría leerse de esta manera: “¿Eres el tipo de padre que pone la salud primero? Lee esto ahora.”

La primera frase del correo electrónico puede reafirmar la pregunta de la línea de asunto: “Si eres el tipo de persona que quiere adelantarse a los problemas ocultos del agua y poner la salud de tu familia primero, no estás solo.”

Ahora, cuando los invites a visitar tu sitio web o reclamar una oferta especial, no se siente tan de ventas; se siente como el siguiente paso natural para que clientes como ellos obtengan más información.

Un ejemplo para un cliente existente que recibe un aviso para programar mantenimiento mensual podría verse así:

Línea de asunto: “¿Eres el tipo de propietario de vivienda que le gusta prevenir problemas antes de que comiencen?”

Texto del cuerpo del correo: “Si es así, nuestro plan de mantenimiento mensual fue creado para ti. Así como los cambios de aceite regulares protegen tu auto, las revisiones rutinarias del sistema aseguran que tu ablandador de agua o sistema de filtración funcione de manera eficiente y segura, y sin reparaciones sorpresivas.”

Planes de Mantenimiento para Clientes Actuales

Una de las formas más efectivas de usar la pre-suasión en persona es al ofrecer un plan de mantenimiento a clientes actuales. En lugar de entrar directamente en los detalles, un técnico o representante de ventas puede comenzar alineando la oferta con la identidad del propietario.

Ejemplo: “La mayoría de los propietarios de vivienda que conozco son proactivos; prefieren prevenir un problema que lidiar con una sorpresa más adelante. ¿Te suena eso?” La mayoría de las personas estarán de acuerdo, porque es un rasgo positivo y de autoafirmación.

A partir de ahí, el representante puede hacer puente hacia la oferta: “Por eso ofrecemos un plan de mantenimiento mensual. Mantiene todo funcionando sin problemas, ayuda a que tu sistema dure más y elimina las conjeturas sobre cuándo dar servicio o reemplazar filtros. A las personas que les gusta anticiparse a las cosas realmente les gusta tener esa tranquilidad.”

Al preparar a los propietarios para verse a sí mismos como proactivos, el representante aumenta la probabilidad de que los clientes digan que sí, porque el plan ahora se siente como una expresión natural de quienes son.

Uniendo Todo para Tu Negocio

La lección del experimento de Cialdini es simple pero profunda: las personas son mucho más propensas a decir que sí cuando tu oferta reafirma cómo ya se ven a sí mismas o cómo quieren verse. Esa es la esencia de la pre-suasión. No es manipulación. No se trata de engañar a alguien para que tome una decisión. Se trata de crear alineación entre tu mensaje y los valores de tu cliente.

Para los distribuidores de tratamiento de agua, este enfoque es especialmente poderoso. No solo estás vendiendo ablandadores, filtros o planes de servicio. Estás ayudando a los propietarios a proteger a sus familias, preservar sus hogares y sentirse seguros sobre sus decisiones. La pre-suasión te permite comunicarte de una manera que respete esas motivaciones más profundas.

Aquí está tu llamada a la acción: toma los principios que has aprendido aquí y mapea con los valores fundamentales de tu empresa.

Utiliza preguntas como puntos de conexión. Cuando se hacen de manera sincera y ética, indican que no solo estás tratando de vender algo; estás tratando de entender a tus clientes y ayudarlos a vivir en alineación con lo que más les importa. Y eso, más que cualquier característica técnica o punto de precio, es lo que hace que alguien te elija y siga eligiéndote durante años venideros.

Sobre el autor

Amanda Crangle es la expropietaria de Lamplight Digital Media, una agencia de marketing de servicio completo que ayuda a las empresas de tratamiento de agua residenciales y comerciales a crecer de manera rentable. Crangle conoce íntimamente la industria del agua, habiendo trabajado en un concesionario como representante de ventas y como gerente general. Para más información sobre Lamplight Digital Media, visita LamplightDigitalMedia.com.