¿Te ves a ti mismo como alguien que siempre busca formas de mejorar su negocio y servir mejor a sus clientes?

Si respondiste que sí, entonces ya estás experimentando uno de los principios más poderosos pero poco utilizados en el marketing. Se llama “pre-suasión” y tiene el poder de triplicar tus posibilidades de obtener un sí, aumentar las conversiones sin presión y hacer que tu marketing se sienta más alineado con cómo tus clientes se ven a sí mismos.

Considera un experimento, compartido por el psicólogo y autor Robert Cialdini y realizado por investigadores de marketing, que explora cómo cambios sutiles en la manera de plantear algo pueden alterar dramáticamente el comportamiento humano.

En el primer escenario, los investigadores se acercaron a individuos al azar y les pidieron que completaran una breve encuesta de marketing sin compensación. Solo el 29 por ciento accedió a hacerlo. Una petición fría, incluso para un favor simple, raramente recibe una respuesta positiva.

Pero luego los investigadores añadieron una única pregunta antes de hacer la solicitud: “¿Te consideras una persona servicial?”

Casi todos respondieron de alguna manera afirmativa. Después de todo, la mayoría de nosotros nos gusta pensar que somos serviciales.

Fue entonces cuando los investigadores hicieron la siguiente pregunta: “¡Genial! ¿Estarías dispuesto a ayudarnos participando en esta encuesta de marketing?”

Esta vez, el 77 por ciento dijo que sí. ¡Eso es un gran aumento! Esto se logró no cambiando la solicitud, recompensa o duración de la encuesta, sino alterando el estado mental de la persona antes de la solicitud. Este es un ejemplo clásico de “pre-suasión”, un término acuñado por Cialdini y ampliado en su libro, Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade, que destaca la importancia de lo que sucede en los momentos previos a recibir un mensaje.

Al hacer que las personas afirmen un rasgo personal positivo, es más probable que actúen de una manera consistente con ese rasgo. ¿La lección? Las personas no siempre responden solo en base a los méritos de la oferta; responden según cómo esa oferta se alinea con quién creen que son, especialmente si acabas de ayudar a que esa identidad se haga más presente en su mente.

Los distribuidores de tratamiento de agua pueden usar esta idea para aumentar las tasas de conversión en cada etapa del viaje del cliente. Exploremos algunos de estos puntos de contacto.

Generación de Leads en Línea

Antes de pedir a un visitante del sitio web que actúe, por ejemplo, haciendo clic en un botón de llamada a la acción “Programa una Prueba de Agua Gratis” o “Solicita un Presupuesto”, usa la pre-suasión en tu texto para invocar una identidad deseable.

Podrías considerar preguntar: “¿Eres el tipo de dueño de casa que se enorgullece de proteger la salud de su familia? Si es así, querrás averiguar qué hay realmente en tu agua.”

Este enfoque lleva a los prospectos a asentir que sí antes de que vean tu oferta. Cuando lo hacen, es más probable que actúen porque se siente consistente con quien creen que son. No solo estás vendiendo filtración; te estás alineando con sus valores.

Programación de Citas

Durante una conversación telefónica inicial, tu personal de oficina podría decir: “La mayoría de las personas con las que hablo son proactivas cuando se trata del bienestar de su familia, especialmente en lo que comen y beben. ¿Te suena eso a ti?”

La mayoría de los propietarios de viviendas estarán de acuerdo; es una identidad halagadora y socialmente deseable. Luego, el consultor podría decir: “Por eso ofrecemos pruebas de agua gratuitas en casa. Ayuda a personas como tú a obtener respuestas claras para que puedas tomar la decisión correcta para tu hogar y familia. Cuando sabes qué hay en tu agua, puedes tomar una decisión informada sobre cómo solucionarlo.”

Al vincular la acción con la identidad, reduces la fricción. No estás impidiendo un sistema; estás ayudando a los clientes potenciales a cumplir con sus propios valores.

Consulta de Agua en Casa

Supongamos que tu especialista en tratamiento de agua está sentado a la mesa de la cocina con un par de clientes potenciales discutiendo sus preocupaciones sobre el agua dura y el olor a cloro. En lugar de saltar directamente a una presentación de producto, el especialista podría comenzar con “¿Te importa si te pregunto algo? La mayoría de los propietarios de viviendas a quienes conozco se preocupan mucho por mantener el valor de su hogar y proteger sus electrodomésticos, especialmente sus calentadores de agua. ¿Dirías que eso es cierto para ti también?”

Es una pregunta suave y afirmativa. La mayoría de las personas dirán que sí porque les importa su hogar.

Ahora el consultor responde: “Eso tiene sentido; tienes un hermoso hogar. Esa es exactamente la razón por la que recomendamos sistemas como este. Ayudará con la calidad del agua que tu familia bebe y en la que se baña, y también puede extender la vida de tu plomería y electrodomésticos.”

Debido a que la solicitud (invertir en un sistema) ahora se siente consistente con su autoimagen (que cuidan de su hogar y familia), están mucho más abiertos a escuchar la oferta.

Campañas de Nutrición por Email

Antes de crear una oferta en un correo electrónico, prepárala con una pregunta o declaración de autorreflexión. En lugar de usar líneas de asunto genéricas, como “Protege tu hogar y salud con ósmosis inversa”, prueba con líneas de asunto que preparen a los lectores para alinear su mentalidad con tu oferta. La línea de asunto podría leerse así: “¿Eres el tipo de padre que prioriza la salud? Lee esto ahora.”

La primera oración del correo electrónico puede reafirmar la pregunta de la línea de asunto: “Si eres el tipo de persona que quiere adelantarse a problemas ocultos del agua y priorizar la salud de tu familia, no estás solo.”

Ahora, cuando los invites a visitar tu sitio web o reclamar una oferta especial, no se siente tan comercial; se siente como el siguiente paso natural para clientes como ellos para obtener más información.

Un ejemplo para un cliente existente que recibe un aviso para programar mantenimiento mensual podría lucir así:

Línea de asunto: “¿Eres el tipo de propietario que le gusta prevenir problemas antes de que comiencen?”

Cuerpo del correo: “Si es así, nuestro plan de mantenimiento mensual fue hecho para ti. Al igual que los cambios de aceite regulares protegen tu auto, las revisiones del sistema de forma rutinaria aseguran que tu descalcificador o sistema de filtración funcione de manera eficiente y segura, sin reparaciones sorpresas.”

Planes de Mantenimiento para Clientes Actuales

Una de las formas más efectivas de usar la pre-suasión en persona es al ofrecer un plan de mantenimiento a clientes actuales. En lugar de saltar directamente a los detalles, un técnico o representante de ventas puede comenzar alineando la oferta con la identidad del propietario de la vivienda.

Ejemplo: “La mayoría de los propietarios de viviendas que conozco son proactivos; preferirían prevenir un problema que lidiar con una sorpresa más adelante. ¿Te suena familiar?” La mayoría de las personas estarán de acuerdo, porque es un rasgo positivo y autoafirmante.

Desde allí, el representante puede pasar a la oferta: “Esa es exactamente la razón por la que ofrecemos un plan de mantenimiento mensual. Mantiene todo funcionando sin problemas, ayuda a que tu sistema dure más y elimina la conjetura sobre cuándo realizar el servicio o reemplazar filtros. A las personas que les gusta estar un paso adelante realmente les gusta tener esa tranquilidad.”

Al preparar a los propietarios para que se vean a sí mismos como proactivos, el representante aumenta la probabilidad de que los clientes digan que sí porque el plan ahora se siente como una expresión natural de quienes son.

Uniendo Todo para Tu Negocio

La conclusión del experimento de Cialdini es simple pero profunda: las personas son mucho más propensas a decir que sí cuando tu oferta afirma cómo ya se ven a sí mismas o cómo quieren verse. Esa es la esencia de la pre-suasión. No es manipulación. No se trata de engañar a alguien para que tome una decisión. Se trata de crear alineación entre tu mensaje y los valores de tu cliente.

Para los distribuidores de tratamiento de agua, este enfoque es especialmente poderoso. No estás solo vendiendo descalcificadores, filtros o planes de servicio. Estás ayudando a los propietarios a proteger a sus familias, preservar sus hogares y sentirse seguros acerca de sus decisiones. La pre-suasión te permite comunicarte de una manera que respeta esas motivaciones más profundas.

Aquí está tu llamado a la acción: toma los principios que has aprendido aquí y mapea los a los valores fundamentales de tu empresa.

Usa preguntas como puntos de conexión. Cuando se hacen de manera sincera y ética, indican que no solo estás tratando de vender algo; estás tratando de comprender a tus clientes y ayudarles a vivir en alineación con lo que más les importa. Y eso, más que cualquier característica técnica o precio, es lo que hace que alguien te elija y continúe eligiéndote durante años.