Recientemente, un miembro de un grupo de Facebook para profesionales del tratamiento de aguas preguntó lo que inicialmente consideré una pregunta muy básica: “¿A qué nivel de dureza todos recomiendan un ablandador de agua?”

Según la Asociación de Calidad del Agua (WQA), cualquier cosa por encima de un grano por galón (gpg), o 17.1 miligramos por litro, se considera al menos ligeramente dura, y muchos miembros respondieron a la pregunta con esa información. Pero esas respuestas no abordaron la verdadera pregunta. Estoy bastante seguro de que el miembro conocía la escala de dureza. Quería saber si la gente recomendaba un ablandador cuando el agua era solo ligeramente o incluso moderadamente dura.

Hace mucho tiempo, cuando comencé en la industria de tratamiento de aguas como vendedor comisionado, era raro que viera agua que no tuviera al menos 20-30 gpg de dureza (y generalmente al menos dos partes por millón de hierro). Incluso en el pequeño pueblo de mi territorio, lo que técnicamente era un suministro de agua municipal se mezclaba de tres pozos. Además de abordar la alta dureza en ese suministro de agua, teníamos el placer adicional de lidiar con polifosfatos. El resultado de trabajar en esta burbuja de agua problemática era que en cada situación que enfrentaba, recomendar un ablandador siempre tenía sentido.

Pero luego me convertí en el gerente regional de esa empresa. De repente, me encargaron liderar un equipo de ventas que atendía a municipios con agua que no tenía hierro y solo alrededor de 7 gpg de dureza. Esa agua no parecía tan mala en comparación con lo que había tratado antes. Si iba a tener un equipo de ventas productivo, tenía que comenzar a pensar diferente sobre el ablandamiento del agua.

WQA considera que el agua de 7 gpg es moderadamente dura a dura, pero descubrí que era mucho más fácil entrenar a nuevos profesionales de ventas que nunca habían trabajado con agua de 20-30 gpg para trabajar en áreas de agua de la ciudad. Podía demostrar a los nuevos profesionales de ventas que siete granos de dureza significaban una libra de roca disuelta por cada 1,000 galones de agua. Podía mostrarles cómo demostrar visualmente esto a sus clientes usando tabletas de aspirina.

También los animé a mostrar a las personas la demostración del frasco de jabón, que sigue siendo increíblemente poderoso, incluso en agua de 7 gpg. De hecho, aún es poderoso en agua de 3 gpg. Recuerdo que trabajé con un cliente en Nueva Jersey que estaba celoso de nosotros en Michigan con agua de 7 gpg, pero aún así ayudó a que sus clientes tuviesen ablandadores en casi todos los casos.

Se volvió aún más interesante cuando trabajé con un cliente en Long Island, Nueva York, donde era común que los clientes exigieran un ablandador de agua si había incluso la más mínima señal de dureza en su agua. A menudo afirmaban que podían decir que el sistema no estaba funcionando si había incluso un grano de derrame. Mientras siempre me preguntaba si no había una situación de “La princesa y el guisante” ocurriendo, me di cuenta de que, aunque la ciencia es ciencia, lo que los profesionales de la industria consideran problemático es una cuestión de perspectiva.

Nuestros clientes confían en nosotros para hacer recomendaciones precisas y honestas. En muchos casos, para que podamos hacer esto, debemos superar nuestros propios prejuicios. La realidad es que no hay cantidad de dureza que no sea al menos ligeramente destructiva para la fontanería y los electrodomésticos. Eso se ha demostrado una y otra vez en estudios como el estudio de Battelle que la Fundación de Investigación de Calidad del Agua realizó hace un par de años (https://www.wqrf.org/completed-studies.html). Pero ni siquiera tienes que quedarte con la investigación de la industria del agua para encontrar la prueba que necesitas para educar a los clientes sobre el valor del agua blanda.

Compré un fabricante de hielo portátil para nuestra instalación de capacitación de instaladores y encontré este insert (Figura 1, arriba) en el manual del propietario.

Coge prácticamente cualquier fabricante de lavavajillas y echa un vistazo al manual del propietario. La Figura 2 muestra un extracto de un manual de Frigidaire.

He encontrado que usar un manual de propietario de un lavavajillas en lugar del gráfico de dureza de la WQA puede ser efectivo para demostrar el ahorro derivado del uso de agua blanda. Según el manual de Frigidaire, nueve granos de dureza requieren el doble de la cantidad de detergente para lavar platos que el agua blanda.

Este también es un gran momento para educar a tus clientes sobre lo que sucede cuando utilizas demasiado jabón con agua blanda. Dañará sus copas y vajilla causando grabado. Si tenían agua muy dura antes y usaban tabletas de detergente y enjuagues, aunque sus copas podían tener manchas, probablemente no estaban grabadas. Pero después del ablandador, los platos mostrarán grabado. Podrías ser culpado por esto si no informas a los clientes sobre la necesidad de usar menos jabón y eliminar los enjuagues. El manual del propietario del lavavajillas Frigidaire ayuda a explicar esto:

“La cantidad de detergente a utilizar depende de la dureza del agua. La dureza del agua se mide en granos por galón. Usar muy poco detergente puede resultar en una mala limpieza y manchas o filmado de agua dura. Usar demasiado detergente en agua blanda puede causar grabado en algunos cristales, lo cual es un daño a la superficie que parece como una película pero no se puede limpiar. Su empresa local de agua, la compañía de ablandadores de agua o el agente de extensión del condado pueden decirle la dureza del agua en su área.”

Aunque prácticamente todos los manuales de propietario de los electrodomésticos que utilizan agua abordan el efecto de la dureza del agua en el equipo, no todos recomiendan eliminar toda la dureza.

Por ejemplo, las máquinas de espresso a menudo vienen con una tira de prueba de dureza y una configuración de dureza real en la máquina misma. Cuando profundizas en el manual, a menudo encontrarás una explicación complicada sobre encontrar un equilibrio en la cantidad de dureza en el agua que ayuda a extraer el mejor sabor del café y la cantidad que causará acumulación y boquillas obstruidas. Educarte sobre este tema facilitará tener estas discusiones al hacer recomendaciones a tus clientes, especialmente dado que muchos autoproclamados conocedores del café a menudo saben más que nosotros sobre los efectos de la dureza en el café.

Hay algunos clientes que han experimentado agua blanda pero no quieren agua completamente blanda porque no les gusta la sensación sedosa (a menudo la llaman “resbaladiza”). Se nos enseña a explicar que la sensación sedosa es buena para la piel y que tener incluso un poco de dureza en el agua puede reducir los beneficios del agua blanda, pero los clientes tienen sus propias preferencias. Como con cualquier cosa que recomendemos, necesitamos escuchar lo que los clientes nos dicen, así como lo que dice la ciencia.

El ablandamiento del agua es lo que hacemos, y suele ser lo primero que aprendemos cuando ingresamos a la industria. Pero también puede ser una de las cosas más fáciles de omitir cuando se trata de educar al cliente sobre el impacto del agua dura. Recomendar un ablandador de agua no es tan simple como memorizar una escala de dureza.

Acerca del autor

Kelly Thompson, MWS, CI, CST, es el propietario de Moti-Vitality y MV Marketplace. Ha sido presidente en el pasado y es miembro actual del Comité de Certificación Profesional de la Asociación de Calidad del Agua. Aprovechando sus más de 20 años de experiencia, también es autor de Flowing to Success, un libro para el profesional de ventas de tratamiento de agua, disponible en moti-vitality.com.

Acerca de la empresa

Moti-Vitality asiste en la entrevista, contratación y gestión de todo el personal dentro de la industria de tratamiento de aguas, además de ofrecer una capacitación práctica íntima para ventas, gestión, administración, servicios e instalación. Moti-Vitality trabaja con todos los miembros de la industria de tratamiento de aguas, independientemente del tamaño, pero tiende a centrarse en pequeños distribuidores en América del Norte que desean llevar su negocio al siguiente nivel. Además de los servicios de capacitación, Moti-Vitality también ofrece más de 11,000 productos relacionados con la industria del tratamiento de aguas, incluidos kits de prueba y suministros, filtros y accesorios.